Passen Sie Ihr Vertriebscontrolling an Ihre Unternehmensziele an
Bevor Sie mit dem Aufbau oder der Optimierung Ihres Vertriebscontrollings beginnen, sollten Sie sich zunächst einmal überlegen, welche Ziele Sie mit diesem erreichen möchten. Denn nur wenn Sie wissen, wonach Sie suchen, können Sie auch die richtigen Kennzahlen und Tools auswählen. Zu den häufigsten Zielen von Vertriebscontrolling gehören:
- die Ermittlung der optimalen Verkaufsstrategie,
- die Verbesserung der Kundenzufriedenheit,
- die Erhöhung der Verkaufszahlen und/oder des Umsatzes,
- die Optimierung der Kosten im Vertrieb.
Welches dieser Ziele ist für Sie am wichtigsten? Welche anderen Ziele möchten Sie mit Ihrem Vertriebscontrolling erreichen? Sobald Sie diese Fragen beantwortet haben, können Sie sich an die Auswahl der passenden Kennzahlen und Tools machen.
Wählen Sie die richtigen Kennzahlen für Ihr Vertriebscontrolling aus
Bevor Sie mit dem Aufbau Ihres Vertriebscontrollings beginnen, sollten Sie sich zunächst einmal überlegen, welche Kennzahlen für Ihr Unternehmen am wichtigsten sind. Denn nur wenn Sie die richtigen Kennzahlen analysieren, können Sie auch die richtigen Schlüsse daraus ziehen und entsprechende Maßnahmen ergreifen. Zu den häufigsten Kennzahlen im Vertriebscontrolling gehören:
- Umsatz pro Kunde/Projekt/Land/Produkt/Vertriebsmitarbeiter
- Anzahl der Neukunden/Kundenprojekte/Aufträge/Angebote pro Zeitraum (Monat/Quartal/Jahr)
- Durchschnittlicher Bestellwert pro Kunde/Projekt/Auftrag/Angebot
- Anzahl der Stornierungen pro Zeitraum (Monat/Quartal/Jahr)
- Kundenzufriedenheit in Prozent (regelmäßige Umfragen unter Kunden durchführen)
- Durchschnittliche Verkaufszyklenzeit in Tagen (vom Angebot bis zum Abschluss)
- Abschlussrate in Prozent (Angebote vs. abgeschlossene Aufträge)
- Verkaufsquoten der einzelnen Vertriebsmitarbeiter in Prozent
Welche dieser Kennzahlen sind für Ihr Unternehmen am wichtigsten? Und welche weiteren Kennzahlen möchten Sie in Ihrem Vertriebscontrolling analysieren? Sobald Sie diese Fragen beantwortet haben, können Sie sich an die Auswahl der passenden Tools machen.